百事注册-平台注册擅长High-Touch客户的华为，通过管理分销水位、做大Sale Out、加速毛细血管建设等一系列行动证明，他同样也能做好分销业务。只不过，哪有什么水到渠成，华为选择站在分销伙伴后面时，有些事情就必须做在前面。

　　分销是最“古老”，也是最有“韧性”的销售业态。因为“古老”，他身上多少遗留了些江湖气；因为有“韧性”，即使在过去二十年中，经历了渠道扁平化、电商渠道等多轮冲击，分销业务依然保持着不可取代的价值。

　　年初的华为，感觉时机已经成熟。首次面向NA市场、商业市场、分销市场三类市场，平行发布业务战略，其希望通过持续的市场细分，进一步扩大业务覆盖，希望基于一系列业务流程、IT系统重构，甚至是产品研发重构，匹配不同市场的业务特点。

　　但哪有什么水到渠成。如果说，同为项目销售模式的商业市场与NA市场，还有六成相似，分销市场的业务逻辑则完全不同。此时的华为，应该是反复琢磨了这个问题——分销业务本质是渠道销售，但渠道销售的本质又是什么？

　　似是受到都江堰的启发，华为全联接大会2023（HC2023）期间，其表达了下一步想法。华为希望分销业务，也能如都江堰一样，在下游建立起密如蛛网的水渠系统；也能如都江堰一样，以充沛的流量灌溉广袤的农田。

　　“都江堰式”的分销体系，就要求华为坚定地站在渠道伙伴后面时，但有些事情必须抢前面做。华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华将此总结为，必须做在前面的“五件事”：绘水系、建堤坝、管水位、通河道、净水源。

　　“绘水系”：即构建包括金牌伙伴、精英伙伴在内的完整的合作体系，这就如有主干、有支流密如蛛网的“水系图”

　　“建堤坝”：即加强针对窜货、低价等行为的秩序管理，提升伙伴信心，巩固渠道体系的河道堤坝；

　　“通河道”：即帮助分销金牌、分销精英，做好Sale Out，并发展下游伙伴，疏通下游河道；

　　在上述五项工作中，“管水位”、“通河道”，尤被渠道伙伴看重。原因很简单：科技企业是否厚道，主要就看分销市场，分销政策是否到位，主要就看科技企业是只看重Sale In，还是肯关注Sale Out。

　　其实，“割韭菜”一词，最早就起源于ICT分销市场。或者说，科技企业为了追求短期内好看的业绩数字，就能不客气地“超额压货”，就能任意地割渠道的韭菜。

　　华为并非上市公司，也不用职业经理人操盘，他的头脑相对清醒，其在此次分销业务重构中，很快意识到健康分销体系，源自渠道伙伴的Sale Out能力，并由此倒推出需重点落实的“五件事”：保持合理分销水位；大力发展精英体系；打造全新华为坤灵产品、加强市场秩序管理、加强IT系统建设。

　　具体而言。2023年，华为一手抓控制库存水位，一手抓渠道毛细血管建设。一方面，为解决源头压货等问题，华为加强入口流速管理，杜绝将分销商超额压货；另一方面，为了疏通业务的“下游河道”，华为帮助金牌伙伴塑造管理能力、操盘能力、销售能力、综合能力，并协同其大力拓展下游精英渠道。

　　目前，华为分销金牌渠道伙伴数量已增至400家，下游精英伙伴数量已从500家增至4000家。或者说，正如都江堰一样，华为业务下游已经建立庞大的一级支流、二级支流，数字化能力得以向中小企业，及区域市场渗透。

　　同时，在渠道秩序管理方面，华为主要开展了窜货管理和低价管理。渠道违规处理周期从80天降至两周内，数据通信、SOHO、协作平板、视频会议等主要产品线价格，均能保持在正常水平。

　　这些措施的落地执行，使华为在逐步完成“华为坤灵”品牌切换的同时，在保持了合理分销水位的同时，也能保持分销业务快速发展。对此，陈帮华说：

　　上半年，华为分销体系已实现Sale Out大于Sale In，分销正走在健康增长的道路上。

　　分销业务要做好，ICT产品不能少。2023年底之前，华为将上市超过380款具有高性价比和竞争力的华为坤灵产品。HC2023期间，华为就在数通园区、数通安全、智能协作、光网络等领域，发布了超过40款分销新品。而且谁说分销市场的业务空间会被压缩？华为新发布的产品，就在扩大分销市场空间，就能让渠道商看见不一样的分销市场。

　　例如，华为全新推出的数通分销主力款型，S5735S-L系列盒式交换机与S7700S框式交换机；全新升级的全万兆上行、支持永久PoE的S220和S310系列二三层交换机；数通安全产品线推出的可全面增强网络韧性的9款高性价比USG6300F系列防火墙；光网络产品线推出的一房一纤、一纤多业务，交付更快、体验更好的小全光解决方案；智能协作产品线推出的搭载了最新鸿蒙系统、支持手机与IdeaHub间无网一键投屏，实现多终端无缝协同办公的IdeaHub B3等产品。

　　当然，分销业务要做好，IT工具也不能少。华为面向分销伙伴推出IT系统——华为坤灵官网和华为坤灵APP。

　　华为坤灵官网支持不同身份的伙伴登录后，看到的每一个产品都有差异化的价格，同时可以在平台上直接下单采购，跟网购类似。华为坤灵APP则包括营销获客、配单报价、自主办会、极简开局、远程运维、能力提升等核心功能，可帮助伙伴们实现一站式高效作业，配单下单效率提升20%。

　　上述一系列变化，就是华为做在前面的事情，也是在回答文章开篇提出的问题——分销业务本质是渠道销售，渠道销售的本质则是，上游科技企业能完成一场“功在当代，利在千秋”的分销业务变革，能更关注分销库存水位、Sale Out、市场秩序、价格管理等一系列有利于生态健康的指标。

　　而这也正如陈帮华最后所说：“华为坤灵将携手伙伴着眼长远，构建广泛覆盖的渠道，打造健康良好的秩序，维护合理的库存水位，结合适销产品做大Sale Out（实销），共同促进分销业务的长期稳定增长，让广大中小企业用户畅享数字体验！”返回搜狐，查看更多