首页-百事-「ChatGPT平台」记得一家企业负责人曾对笔者讲道：“数字化确实好，但我们这样的企业担心买回的设备水土不服，无法满足需求，又担心后期维护复杂，最后赔了夫人又折兵。”其实，这并非这家企业独有的问题，而是中小企业共同面临的难题。
中国餐饮企业、中小制造业企业、商场超市以及个体工商户组成了庞大的中小企业群体，数量达到约4800万。面对数字化转型浪潮，中小企业更多的是迷茫与无助。不少中小企业对数字化转型热情高，但前期高额的投入让其不想转、缺乏成熟的方案让其不敢转、复杂的技术及人才缺失让其不会转。
不同于大企业，许多中小企业分布在地市区县，ICT企业的线上渠道很难触及，分销渠道则可直达。当中小企业数字化转型带来巨大机遇之时，ICT企业均已纷纷加码分销市场。
其中，华为从去年开始布局，今年又有重大举措：笔者关注到2月16日在武汉召开的华为中国政企分销合作伙伴大会2023，面向中小企业数字化需求，发布分销业务方面的“六大变革”。华为企业BG副总裁陈帮华兼任新组织“华为企业BG商业与分销业务”的总裁。
当各ICT企业都提出助力企业数字化转型策略时，作为当下企业业务市场数字化的标杆，华为的动作，值得大家关注。从本次大会以及陈帮华的演讲，《海峰看科技》看到了华为分销业务的崭新未来。
“全国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比超2/3，是我国经济发展的重要支柱。”陈帮华介绍道：“中小企业数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间，中国分销市场大有可为。”
虽然中小企业数字化转型带来巨大增长空间，但这些企业数字化转型意愿是否强烈，则决定了挖掘该市场的难度。从以下几方面，我们能感受到中小企业数字化转型箭在弦上。
首先，从国家政策来看，去年工信部印发的《加力帮扶中小微企业纾困解难若干措施》提出，加强制造业中小微企业数字化转型培训，开展中小微企业数字化转型“把脉问诊”。
去年11月工信部印发的《中小企业数字化转型指南》也提出，面向中小企业、数字化转型服务供给方和地方各级主管部门，从增强企业转型能力、提升转型供给水平、加大转型政策支持等三方面提出了14条具体举措，助力中小企业数字化转型，提升为中小企业提供数字化产品和服务的能力。
其次，从行业发展趋势来看，中小企业数字化转型成必然选择。去年举行的2022全国中小企业数字化转型大会上，工业和信息化部副部长徐晓兰表示，实现中小企业数字化的转型已经不再是“选择题”，而是“必修课”。
工信部赛迪研究院工业经济研究所副所长王昊也曾表示，中小企业数字化转型是早晚必须要做的工作，如果现在不做，未来在激烈的全球化竞争当中可能面临更大的困难。
最后，从企业自身需求来看，数字化转型已成为中小企业共识。据产业发展研究院发布的《中小企业发展报告·2021》显示，94.8%的受访中小企业表示，数字化转型对于其未来发展有着重要意义。其中，45.2%的中小企业认为数字化转型升级对于企业的未来发展重要或者较为重要，49.6%的中小企业则认为数字化转型升级对于企业非常重要。
近几年，华为砥砺前行，企业业务高速增长。据华为上半年财报显示，企业业务收入为 547 亿元人民币，同比增长27.5%。2010-2020企业业务营收CAGR为32.9%，保持高速增长。
未来，企业业务如何继续保持高速增长？中小企业可以说是企业业务未来增长的关键。
既然中小企业数字化转型市场空间巨大，华为能否把握机遇？回顾华为分销业务发展，我们不难发现，华为非常重视中小企业市场。华为一直将构建万物互联的智能世界作为企业愿景。其中，中小企业可以说是实现这一愿景不可或缺的部分。
从企业战略变革，我们能清晰洞悉企业向中小企业的策略变化。2016年起，华为就提出地市下沉战略，并在随后几年政策调整中不断向这一战略倾斜。2022年，华为开始强化地市区县和中小企业市场的拓展。
2023年，华为更是将分销市场定义为重要业务战略，表示将加强对分销市场开发，为分销市场打造合适的细分产品，并构建相应的销售网络，按照其市场规律去构建和建设。
如今，踏上分销市场新征程的华为，如何助力合作伙伴赋能中小企业数字化转型？我们看到，在本次大会上，陈帮华结合当下分销业务领域的痛点问题，提出携手伙伴共拓市场策略，从组织、渠道、秩序、产品、营销、IT平台等六大领域变革。
华为一直没有专门的组织负责分销业务的端到端管理。为了加强分销业务能力，华为成立了负责全球商业与分销的业务组织，并组建六大分销产品研发团队，负责数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资金投入。
同时，华为在中国区成立了分销销售部，负责全国分销业务的统一操盘，面向分销伙伴做好服务。
过去，华为分销渠道体系存在扁平化、下沉不足等问题，造成对地市区县覆盖弱化。这将使华为企业业务与中小企业脱节。同时，传统的分销体系缺乏对分销精英和工程商有效激励，让分销业务活力不足。
为此，华为优化分销渠道，允许分销金银牌、分销电商直接与华为交易，提升话语权。华为还将分销精英纳入分销渠道管理体系，联合分销金牌发展分销精英，并实行分销精英与分销金牌唯一绑定。换言之，分销精英只有从绑定的金牌下单才有激励，从而保证金牌伙伴利益。
此外，华为还将对工程商进行相应奖励，打通分销销售最后一公里，保证与中小企业通道畅通。
分销市场很容易出现压货、窜货等问题，损害分销商利益。为此，华为公司对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为，采取零容忍的态度，并加大内部处罚力度。
对于窜货问题，华为要求分销产品全部支持云管理等多种防窜货技术，实现订单从销售到开机的全程可视，有效维持分销市场秩序。
产品竞争力是分销商的核心竞争力之一。面对中小企业数字化技术积累不足，人才储备有限。如果产品在销售、安装和运维环节难度大，则将成为分销商赢得客户的最大障碍之一。
华为提出“以分销商为主，以工程商为中心”的产品研发原则，并开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的竞争力产品。
华为还将打造分销产品独立品牌，并基于自身完整的ICT产品和解决方案，发挥多产品组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，推出满足客户和伙伴场景化需求的一站式产品，有效降低销售、供应和服务难度。
分销市场营销方式多元化，但ICT厂商举办大会的营销能力比较强，分销伙伴则缺乏相应的营销能力。华为调研发现，不少伙伴希望得到华为支持，来举办小型交流活动。
为此，今年华为一方面将与伙伴一同举办如小型沙龙、地推活动等接地气的活动，另一方面，加大营销费用支持，简化申请及核销流程，让伙伴能轻松办活动，快速获客。
以前华为大多关注大型活动，如今在超过20个城市，华为已有面向商业市场的小展厅，或是与伙伴共建的体验店，让伙伴和客户体验华为产品更便捷。据悉，华为已在100多个地市授权认证了100多个授权服务中心（ASC）。
数字化营销平台可大幅降低产品交付和运维难度，在中小企业数字化市场赢得主动。在去年，华为已发布面向工程商的华为亿商APP，大幅降低了工程商、安装商交付和运维难度，安装交付周期从之前的3—5天缩短为0.5天，售后运维服务成本降低50%以上。据悉，截至目前，华为亿商APP用户已接近4万。
比如，某个即将开业的酒店项目，基于华为亿商APP，分销商在2分钟内完成报价，两天内提前完成了交付，整个项目耗时只有96小时。
今年，华为将打造面向分销金银牌商的分销在线作业平台——华为亿商PC端。该平台将为分销商提供订单管理、进销存管理、激励管理、营销管理、促销活动、在线学习等功能，支撑分销伙伴数字化，让分销生意更简单、更高效。
近几年，华为砥砺前行，实现企业业务持续增长。据华为2022年上半年财报显示，华为企业业务收入为 547 亿元人民币，同比增长27.5%。数据显示，2010-2020年，华为企业业务营收CAGR为32.9%，保持高速增长，成为华为增长引擎。
过去华为发挥自身ICT领域优势，服务了绝大部分的世界500强企业，落地了多个庞大且复杂的数字化转型项目。而未来，华为企业业务如何继续保持高速增长？中小企业可以说是华为企业业务未来增长的关键。
在政策支持、市场竞争等驱动下，目前诸多行业巨头在发力中小企业，华为的举措可圈可点，很有针对性。
笔者仔细研究华为企业业务战略以及分销业务六大变革，发现一方面华为在产品硬实力不断发力，推出适销产品，并不断聚焦产品的易买、易卖、易用、易维等竞争力，为伙伴打造有竞争力的产品，助力伙伴在中小企业数字化转型机遇中赢得主动。
另一方面，面向分销市场，华为深知竞争激烈，只有竞争力的产品还远远不够，需要为伙伴解决顾虑。不论是组建新组织，还是优化分销体系、打造健康有序的分销秩序，都是解决伙伴后顾之忧的具体举措。
此外，构建营销能力、打造分销IT平台，是华为在中小企业数字化市场竞争中，为伙伴构建的软实力。
面对中小企业数字化市场蓝海，当伙伴疑惑如何赢得市场之时，华为用分销战略调整，以及一系列举措给出答案：华为升级的产品硬实力、竞争软实力，以及健康、富有活力的市场环境，都将成为伙伴赢得中小企业数字化转型市场的利器。
如果要问华为分销新举措可行吗？在笔者看来，华为企业业务这艘大船调整航线的能力很强，具体执行力也很强。未来在华为变革下，产业各方启新聚势，力出一孔，将形成共赢共荣格局：伙伴赢得市场新机遇，华为也将找到企业业务新的增长点，中小企业将加速数字化转型步伐，从而加速我国数字经济的发展。
