首页“多玩娱乐注册本资源只提供5页预览，全部文档请下载后查看！喜欢就下载吧，查找使用更方便

　　《(完整word版)华为渠道政策》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(完整word版)华为渠道政策（7页珍藏版）》请在人人文库网上搜索。

　　1、2009年华为公司行业数通产品渠道体系、数通产品渠道架构渠道、市场与产品类别定义:1、渠道定义:一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商 （包括区域一级分销 商）。二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。2、市场范围定义行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。3、产品类别定义产品分类：分销产品、非分销产品分销产品：Quidway S23、S33系歹U及 S5324TP-SI-AG S5348TP-SI-AC、 S5324TP-SI-DG S5348-SI-DC四款产品（可以根据产品特性增减）非分销产品：除分销产品

　　2、外，数通高端路由、交换产品，包括 Quidway系 列路由器产品、BAS Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品二、数通产品渠道定位1、 产品总经销商定位? 承担华为数通产品的销售目标； 公司资金、 人员等综合实力强， 有较强的数通分销业务背景； 熟悉中国数通产品的市场及资源， 有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。? 作为华为公司产品销售的物流平台， 从华为公司进货， 原则上不允许直接向最终用户供货。? 招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道， 实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。? 负责数通产品的分销业务，重点完成商业市

　　3、场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。? 向华为二级渠道提供产品、 技术及服务支持， 能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。? 负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、 发货， 为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。? 具有良好的财务状况及现金流 （现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。? 执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。2、 行业 / 区域一级经销商定位? 公司资金、 人员等实力较强， 在一个或几个行业或区域有较强的市场资源 优势。? 负责特定行业、 区域的客户关系平台建设， 承担华为数通产品的销售目标

　　4、。? 负责面向特定行业、 区域用户提供华为产品的技术支持、 解决方案、 品牌 支持工作。? 愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。? 授权行业 / 区域的项目从华为公司进货， 原则上非授权行业/ 区域项目从总经销商进货。3、 区域一级分销商定位? 熟悉授权分销区域的数通分销产品分销业务。 有一定市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖授权区域二级渠道。? 承担华为数通分销产品的销售目标。? 招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道， 实现对该区域二级、 三级及 四级区域市场的覆盖。? 负责向二级渠道提供产品、 技术及服务支持， 能独立提供华为区域市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满

　　5、意度负责。? 负责向华为公司在授权分销区域商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。? 作为华为公司数通分销产品物流平台， 从华为公司进货， 原则上不允许跨区域开展分销业务。?具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一， 现金流情况请第三方机构审核）。?执行华为公司在该分销区域二级渠道的渠道激励计划。4、二级经销商定位（根据销售目标及公司实力分为：金牌、银牌认证经 销商）?在认证区域行业市场具有一定的市场能力和影响力。?负责认证区域行业的客户关系平台建设， 承担华为认证区域行业数通产品 的销售目标。?负责面向认证区域行业的用户提供华

　　6、为产品的售前技术支持、品牌支持工作。?从产品总经销商进货，向行业用户供货，原则上不能向其他渠道供货。?工程服务必须要由获得华为工程服务资质的产品总经销商、认证服务商完成。?获得华为工程服务资质后，在认证区域行业内，向用户提供售后工程服务 支持。三、数通产品渠道认证要求1、产品总经销基本认证标准注册资金2000万以上（含）授权区域全国（可依据经销商实力进行区域规划）物流模式作为华为公司数通产品的物流平台，从华为公司 进货，原则上不允许直接向最终用户供货技术服务 资质1. 具有数通产品解决方案应用能力2. 具有华为数通产品工程服务资质职责要求1. 协助发展、支持与管理二级渠道2. 具备足够的能力完

　　7、成承诺的销售目标、渠道拓展目标3. 向用户及二级渠道提供华为产品售前技术支持、解决方案、品牌支持工作4. 向用户提供售出产品的售后服务支持（涉密、安全行业除外）5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证6. 有能力作为华为公司数通产品的物流平台组织及分 支机构要 求分支机构（至少按片区设置6个以上）每个分支机构人员最低要求：2名渠道经理、1名 技术人员（和渠道经理不能复用）融资与物 流要求1. 面向二级渠道经销商提供帐期（建议 30大）2. 华为业务现金流保障（含华为产品库存），不低于年销售目标15%3. 分销产品的常规库存（常规库存为年销售目标的4%4. 基于项目交付的备货能力人员要求 （最低

　　8、）1. 15名渠道经理（达到华为数通产品销售工程师资格认证）2. 6名售前工程师（HCDP、4名售前工程师（HCDA3. 6名售后服务技术工程师（获得华为工程认证 HCDA 3g, HCDP 2名,HCDE 1名）4. 2名商务人员（需在协议签订后3个月内达到，否则华为有权 取消其授权资格）销售目标 及商务1. 销售目标：10000万以上（年度目标）2. 目标完成情况和商务返点直接挂钩2、区域/行业一级经销商基本认证标准注册资金1000万元以上（含）授权行业 /区域特定区域或行业行业要求具备明确资源优势的价值行业物流模式授权行业/区域的项目从华为公司进货授权行业/区域内由总经销商支持的项目从总

　　9、经销商进货原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货技术服务 资质1. 具有授权行业数通产品解决方案应用能力2. 具有华为数通产品工程服务资质3. 行业一级经销局要求一级集成资质，区域一级经销周要求二级以上集成资质职责要求1. 具备足够能力完成授权行业/区域市场的销售目标、市场目标2. 在授权行业/区域，具备较强的最终客户销售能力（直接销售目标40-60如上）3. 在授权行业/区域为用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作4. 在授权行业内，向最终用户提供售前、售后服务支持5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证人员要求 （最低）1. 4名专职客户经理2. 2名售前工程师（HCDA3.

　　10、 2名售后服务技术工程师（获得华为工程认证HCDA 1名,HCDP 1名）（需在协议签订后3个月内达到，否则华为有权 取消其授权资格）销售目标 及商务1. 销售目标：行业一级：2500万以上，一类区域一级2000万，其他区域一级：1000万 （年度目标，销售额不分产品类型，直接打单比例40%-60吸以上）2. 目标完成情况和商务返点直接挂钩3、区域一级分销商认证标准注册资金500万元以上（含）授权行业 /区域特定区域行业要求授权区域具备渠道分销网络物流模式授权行业/区域的项目从华为公司进货原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货技术服务 资质具有授权行业数通产品解决方案应用能力职责要求1. 具

　　11、备足够能力完成授权行业/区域市场的销售目标、市场目标2. 在授权行业/区域，具备较强的区域二级渠道拓展能力3. 在授权行业/区域供货直接向华为下单，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货4. 在授权行业/区域内，向用户及二级渠道提供售前、售后服务支持5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证人员要求 （最低）1.2名专职渠道客户经理2. 1名售前工程师（HCDA（需在协议签订后3个月内达到，否则华为有权 取消其授权资格）销售目标1.销售目标：一类区域1500万以上，其他区域及商务 800万（年度目标）2.目标完成情况和商务返点直接挂钩4、金/银牌认证经销商认证要求经销商 类别金牌认证经销商银牌

　　12、认证经销商注册资 金授权区 域200万元以上100万元以上指定区域指定区域授权行 业指定行业：授权范围内获 得同等条件下优先支持指定行业：授权范围内获 得同等条件下优先支持物流模 式从一级渠道进货，向授权 区域行业内的用户供货从一级渠道进货，向授权 区域行业内的用户供货技术服 务资质具有华为数通产品工程 服务资质不要求（逋过服务认证， 可获得华为数通产品工程 服务资质）职责要 求1. 具备足够能力完成授权区域行业市场的 销售目标、市场目标2. 在授权区域行业用户提供华为产品的售 前技术支持、品牌支持工 作3. 获得华为工程服务资质后，在授权区域行 业内，向用户及渠道提供 售后服务支持4. 按要求向华为公司提供业务数据和凭 证1.具备足够能力完成授权区域行业市场 的销售目标、市场目标 2.在授权区域行业用户提供华为产品的 售前技术支持、品牌支持 工作3. 获得华为工程服务资质后，在授权区 域行业内，向用户及渠道 提供售后服务支持4. 按要求向华为公司提供业务数据和凭 证人员要 求 （最 低）1. 3名销售人员2. 2名售前工程师（HCDA1. 2名销售人员2. 1名售前工程师（HCDA销售目 标（最300万以上（年度目标）100万以上（年度目标）低）

　　2: 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。

　　3.本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。

　　5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。

　　7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。